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Leonard
Leonard
le
Responsable commercial

L'action promotionnelle est de plus en plus indissociable de la grande surface libre- service; elle a pour but, « par un ensemble de techniques, d'ajouter temporairement à un produit ou à un service, un avantage sur son lieu de vente, soit par une valeur matérielle, soit par une mise en avant supplémentaire. Ces techniques s'adressent à un public déterminé, et ont pour objet de développer les ventes à court terme ».


Il est alors intéressant d'analyser le comportement des consommateurs face aux promotions: O. BENFELLA a pu observer plusieurs milliers de clients en présence de diverses techniques promotionnelles en magasin, et interroger certains d'entre eux. On constate que, face à des têtes de gondoles de divers produits alimentaires (bières, biscuits, confiserie, conserves de légumes), 94,1 % des clients qui passent devant n'achètent pas; parmi ces derniers, 81,6 % n'ont pas perçu la promotion, 14,7 % se sont arrêtés et ont regardé le produit, et 3,7 % ont même touché l'article et lu son prix. Par contre, 6,1 % des personnes passant devant la promotion, ont acheté, dont près de la moitié après un temps consacré à la lecture du prix et des indications portées sur le conditionnement. Lorsque la promotion s'accompagne d'une animation, les résultats sont identiques.

Ces observations ont permis de déceler certaines erreurs dans l'implantation des moyens promotionnels en magasin: par exemple, les mises en avant face aux caisses de sortie ne conviennent pas à tous les produits; d'autre part, l'impact de la mise en avant promotionnelle est toujours beaucoup plus fort lorsqu'elle est située avant le rayon du produit concerné, dans le circuit d'achat normal du client; enfin, l'influence des têtes de gondoles et autres techniques de ventes promotionnelles est capitale...

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